Ninu aaye iṣẹ, a lo idii naa bi "awọn onibara bọtini," eyi ti o mu awọn anfani pataki si awọn ile-iṣẹ iṣowo ati awọn ajo. Ni iru awọn ajọ bẹẹ ipo kan wa ti Oluṣakoso Account Oluṣakoso - iṣẹ-ṣiṣe kan ti o ṣiṣẹ ni iṣeto awọn ibasepọ pẹlu awọn onibara bọtini.
Ta ni onibara alabara yii?
A bẹrẹ pẹlu alaye alaye naa, bẹẹni, nipasẹ eyi a tumọ si onibara kan ti o le ni ipa lori owo-ori ile-iṣẹ. Wọn pẹlu awọn ile-iṣẹ nla ati awọn onibara awọn onibara. Awọn ipin ti awọn tita le jẹ 30-55% ti iwọn apapọ ti ajo. Nigbati o ba ṣayẹwo ohun ti awọn onibara koko tumọ si, o tọ lati tọka si pe onibara wa ni wọn si ti o ba pade awọn atẹle wọnyi:
- o mu ire ti o dara ;
- jẹ alabaṣepọ ti o gbẹkẹle;
- ngbero ifowosowopo igba pipẹ;
- ni ipa lori idagbasoke idagbasoke;
- n funni ni anfani fun awọn ọna titun ti n gba owo;
- le ni ipa lori orukọ rere ti ile-iṣẹ naa.
Awọn oriṣi awọn onibara bọtini
Ṣiṣayẹwo igbekale awọn onibara, oluṣakoso le pin awọn onibara si ẹgbẹ irufẹ:
- Awọn onjẹwe . Eyi pẹlu akojọ awọn onibara pataki ti o pese iṣeduro awọn ere ti ile-iṣẹ - 10% tabi diẹ ẹ sii ti lapapọ. Ni ọpọlọpọ igba, o ni ireti si ifowosowopo pipẹ.
- Irisi . Wọn pẹlu awọn onibara tuntun ti o ni isuna ti o dara fun ifẹ si awọn ọja tabi awọn iṣẹ. Wọn le jẹ "awọn aṣoju" lati awọn oludije.
- Oluṣẹ aworan . Awọn onibara bọtini pataki ni orukọ ti a mọ daradara ati pe awọn olori ni ile-iṣẹ wọn tabi agbegbe wọn. Wọn le pese orukọ rere kan fun ile-iṣẹ naa.
- Amoye . Onibara ni awọn ibeere to gaju, fifi siwaju si didara awọn ọja ati ipele iṣẹ. Ni ọpọlọpọ awọn igba miiran, o ni imọ pataki ti oja ti ile-iṣẹ nṣiṣẹ.
Ṣiṣẹ pẹlu awọn onibara bọtini
Lati ṣe ipinnu iṣẹ ti o munadoko pẹlu awọn onibara pataki, o yẹ ki o kọ awọn aṣiṣe akọkọ ti o le fa ijamba awọn onibara.
- Ti o ṣe pataki ni ilojọpọ, nitori idaduro fihan ẹni ti o ra pe wọn ko ṣe pataki nipa rẹ.
- Ẹka fun iṣẹ pẹlu awọn onibara pataki ko yẹ ki o gba awọn ipo ti o lewu, ṣe afihan abojuto ati iwontunwonsi. Idarudapọ jẹ ewu ti sisọnu alabara kan.
- Ọkan ninu awọn aṣiṣe ti o wọpọ ni ailoye imoye nipa awọn onibara, nitorina o ṣe pataki lati ṣe akiyesi iwe-ipamọ naa.
- Awọn onibara pataki jẹ o yẹ fun oluṣakoso lati ṣetan mura fun awọn idunadura. O ṣe pataki lati gba alaye nipa ile-iṣẹ onibara, ro nipasẹ awọn ibeere ati awọn imọran ti o wa.
- O le padanu alabara kan ti oluṣakoso ko mọ ọja na, nitorina ni imọ nipa gbogbo awọn ẹya ara ẹrọ tabi iṣẹ jẹ pataki pataki fun ikẹkọ olukọ kan.
Onínọmbà awọn onibara pataki
Awọn ile-iṣẹ yẹ ki o ṣe iṣiro kan lojoojumọ lati mọ bi a ṣe le ṣatunṣe igbimọ fun ṣiṣẹ pẹlu awọn onibara. Ohun ti o munadoko ati rọrun ni imọran ABC-XYZ, eyi ti o jẹ iyatọ awọn onibara sinu awọn ẹgbẹ gẹgẹbi awọn ami-idaniloju kan. Awọn imọran ti ṣiṣẹ pẹlu awọn onibara pataki nipa lilo iṣeduro yii ni ipapọ awọn ọna meji ti a ṣe agbekalẹ ni tabili Excel:
- Aṣayan ABC - iranlọwọ ṣe ipinnu ẹka ti awọn onibara nipasẹ tita tabi anfani. Awọn onibara wa ni pin si awọn ẹgbẹ mẹta: pẹlu iwọn didun ti o tobi julọ ti awọn rira, pẹlu iwọn didun iwọn ati pẹlu iwọn kere.
- Iwadi XYZ - ṣe pinpin awọn onibara ni ibamu si awọn igba ti awọn rira. Lẹẹkansi, awọn ẹgbẹ mẹta wa ni iyatọ: awọn ti o ṣe awọn rira nigbakugba, nigbagbogbo ati irregularly.
Idagbasoke awọn onibara pataki
Ile-iṣẹ naa gbọdọ se agbekale ihuwasi ti ihuwasi pẹlu awọn onibara bọtini ati pe o le ṣatunṣe awọn ohun elo to wa tẹlẹ lati pade awọn aini awọn onibara. Ṣeun si eyi, tita si awọn onibara pataki dagba, ati awọn esi n dagba sii. Lati mọ awọn onibara ti o ni ifojusọna, awọn ofin ti mẹta "P" ni o ni itọsọna nipasẹ wọn: iwulo fun iṣẹ kan, solvency, aṣẹ lati ṣe ipinnu. Alaye lori awọn onibara bọtini pataki le ṣee gba nipasẹpase pataki ati ipolongo, awọn media , Ayelujara ati awọn data-itanna data pataki.
Isakoso ti awọn onibara pataki
Ṣiṣe pẹlu awọn onibara alabara ni awọn atupale ati ikẹkọ diẹ sii ju pẹlu awọn ibaraẹnisọrọ pẹlu awọn onibara miiran. Mimu awọn onibara alatako duro jẹ ki o ṣẹda folda kan fun ọkọọkan wọn:
- Yan alaye gbogboogbo, eyiti o wa pẹlu: apejuwe gbogbo ti ile-iṣẹ, nọmba awọn abáni, itan itankalẹ, awọn oṣiṣẹ, eto iṣẹ ati awọn data lori ayika rẹ.
- Awọn alaye ti awọn ibasepọ ti wa ni apejuwe, mu ohun ti o jẹ ati nigba ti o ti firanṣẹ, ninu awọn ẹda ti o ṣe alabapin, awọn idi fun awọn igbala ati awọn adanu. Olukọ naa ṣe ipinnu ibaraenisepo ni ipele yii ati ni ojo iwaju.
- Eto ṣiṣe ipinnu ni ile-iṣẹ onibara wa ni ṣiṣe jade. Nibi, gbogbo awọn abáni ti o ṣe pataki si eyi ni a gbọdọ kà.
- Alaye ti wa ni ipade nipa awọn oludije ti o tun n gbiyanju lati gbagun si ẹgbẹ wọn onibara alabara pataki.
Tita ti awọn onibara pataki
Ilana ti o wa ni tita ati tita, ti o da lori iṣaro ti ẹni ti o ni ifojusọna tabi ni onibara, bi ọja ti o yatọ, fun sisọ awọn ibaraẹnisọrọ to dara, jẹ tita - titaja-iṣowo. Pẹlu rẹ, o le ṣe awọn iṣunadọrọ aṣeyọri pẹlu awọn onibara koko, pade awọn aini wọn, ṣeto iṣowo kan ni ibẹrẹ awọn ipele, gba anfani ti o pọju lati tita ati ki o ṣe iranlọwọ fun ẹniti o ra.
Awọn ajọ iṣowo lo awọn titaja awọn onibara pataki lati sọ ni ṣoki nipa iṣowo iṣowo ti o ṣe pataki. Ninu rẹ, alaye ti o tọ fun awọn onisowo afojusun ati ẹda kaadi olubasọrọ kan jẹ pataki julọ. Ni afikun, awọn ile-iṣẹ ṣe akiyesi iṣẹ awọn ẹgbẹ iṣakoso ti tita ati titaja, ṣẹda awọn akoonu ati awọn eto kọọkan.
Isonu ti onibara alabara
Nigba ti ile-iṣẹ ba sọnu onibara alabara kan, lẹhinna awọn anfani ti awọn tita dinku dinku ati pe ibajẹ nla jẹ. Awọn idi pupọ wa fun pipadanu ti awọn onibara ati awọn aṣayan akọkọ pẹlu: dinku ipele ti iṣẹ onibara, dena didara awọn ọja tabi iṣẹ, ikuna lati pade awọn akoko ipari ati awọn ileri. Pẹlupẹlu, awọn ero ti awọn onibara le ma ṣe iranti tabi wọn gbagbe nigbagbogbo. Awọn onibara pataki le ṣee pada, ṣugbọn eyi yoo ni lati ṣiṣẹ lile:
- Awọn itumọ ti ami ti o tọkasi wipe onibara ti sọnu, fun apẹẹrẹ, alabara fun igba pipẹ ko ra ohunkohun.
- Iṣiro fun awọn aami bẹ: nọmba ati iyatọ ti awọn ikuna, ati awọn itọnisọna ti wọn ti dide.
- Awọn akojọ awọn onibara ti o fẹ lati pada, ati ṣiṣe awọn ọna lati fa. Eyi pẹlu awọn ipese pataki, awọn ẹbun, awọn ipese ati bẹbẹ lọ.
Oluṣakoso Account Manager
Nitori awọn iwadi ti o waiye o ṣee ṣe lati fi idi pe pe diẹ sii ju 50% ti aṣeyọri ti awọn tita ati ibaraenisọrọ to munadoko pẹlu awọn onibara gbarale oluṣakoso (Oluṣakoso Account Manager). Eniyan ni ipo yii ni ipa nipa idaji awọn ere, nitorina agbara rẹ sunmọ oke ile-iṣẹ naa. Fun awọn ojuse oluṣakoso fun ṣiṣe pẹlu awọn onibara alakoso, iṣẹ-ṣiṣe akọkọ rẹ nfa awọn onibara ṣafihan lati ṣe ifowosowopo igba pipẹ. Ni afikun, o ṣe awọn iṣẹ-ṣiṣe wọnyi:
- ṣe iwadi iwadi oja;
- awọn iṣowo ;
- Awọn ikanni ti o tobi fun imuse;
- awọn akọsilẹ igbasilẹ;
- ṣe agbekalẹ eto kan fun imuse;
- nyorisi awọn onibara bọtini.
Awọn ogbon-iṣiro Account Manager
Ọpọlọpọ awọn agbanisiṣẹ gba pe awọn alakoso alakoso gbọdọ ni ẹkọ giga, ati pe o ṣe pataki fun ọran pataki. Bi o ṣe yẹ, oluṣakoso fun awọn onibara pataki gbọdọ ni imọ ni aaye ti ẹmi-ọkan ati titaja, ati akọkọ aaye le jẹ akọkọ ninu ẹkọ. Ni afikun, o gbọdọ ni awọn ọgbọn bẹ:
- Oṣiṣẹ gbọdọ ni alaye nipa ọja ti ile-iṣẹ, ti o ni, o gbọdọ ni anfani lati dahun eyikeyi, paapaa ibeere kan lati ọdọ alabara.
- Alakoso akọsilẹ pataki kan gbọdọ ni imọ ti o ni ibatan si awọn tita. O gbọdọ ni anfani lati ta ko awọn ọja nikan, ṣugbọn tun awọn ero.
- Ti o yẹ, oluṣakoso yẹ ki o mọ awọn iṣoro ti iṣowo owo onibara: ailagbara ati awọn ireti fun ojo iwaju.
- Oṣiṣẹ gbọdọ ni awọn ogbon ti ibaraẹnisọrọ iṣowo, iṣaro-ọna ati awọn ọgbọn ọgbọn ti o dara julọ. Olukọ naa gbọdọ mọ awọn ajeji ede, iṣowo ṣe adamu ati ki o le ṣe asọtẹlẹ iwa ihuwasi ti onibara.